Het verkoopplan, er zijn veel uit eenlopende slimme theorieen over bedacht.
Toch houden we een aantal lijndraden aan, zoals de verkoopmethodes,  verkooopstrategie.

Verkooopmethodes.

Stimulusresponsemethode

Deze methode is gebaseerd op het idee wanneer je maar de juiste woorden en tegenwerpingen gebruikt,
de potentiele klant vanzelf wel interessen krijgt.

Acceptatiemodelmethode

Is gebasseerd op het AIDA model.

A= attention
Aandacht trekken van potentiele afnemers

I  = Interest
Probeer de afnemer geëinteresseerd te maken voor je product of dienst.

D= Desire
De afnemer moet een verlangen hebben.

A= Action
De afnemer gaat over tot actie.

Behoeftegerichte methode

Wat wil de klant? een goede vraag is wanneer je deze aan je zelf stelt.
Wat maakt jouw product of dienst aantrekkelijk voor je klanten.
Denk in de voordelen van de klant.

Probleemoplossende methode

In de technische industrie wordt vaak gedacht over een probleemoplossing, niet zozeer over het verkopen.
- Probleemdefinitie.
- Alternatieve oplossingen.

Verkooopstrategie:


Igor Ansoff bedacht een matrix met vier heldere strategieën die je ook in verkoop kunt toepassen.

Strategie 1 Bestaande producten voor bestaande klanten
Deze strategie wordt, hoe voor de hand liggend ook, niet altijd toegepast. In feite is dit de core-business van een organisatie. Waarschijnlijk heeft u al een productportfolio met verschillende producten en diensten. De klant is vast niet volledig op de hoogte van alle mogelijkheden. Zorg voor een interessante actie, ga een vrijblijvend gesprek aan en presenteer het volledige portfolio aan de klant. Vergeet daarbij ook niet die ‘oude’ klant waarvan u eigenlijk niets meer verwacht.

Korte termijn: 0-6 maanden
Slagingskans: 40-60 procent

Strategie 2 Nieuwe producten voor bestaande klanten
Op basis van goede relaties met de markt en zijn klanten kan dankzij productontwikkeling verder op de behoefte van de klant worden ingespeeld. Wanneer u bij uw bestaande klanten een nieuw product komt aanbieden, is het op basis van de goede relatie relatief makkelijk om een deal te sluiten. Uw klant gaat er wel vanuit dat de succesfactoren van uw vorige product (zoals bijvoorbeeld goede dienstverlening en betrouwbaarheid), ook voor het nieuwe product zullen gelden. Wees wel open en eerlijk tegen de klant. Vertel dat het een nieuw product betreft, dat mogelijk nog wat haperingen vertoont. Geeft desnoods korting en extra service.

Middellange termijn: 3-9 maanden
Slagingskans: 25-35 procent

Strategie 3 Bestaande producten voor nieuwe klanten
Binnen verkoopland is dit de bekendste strategie. Het betreden van nieuwe markten staat over het algemeen als eerste op het lijstje van een salesafdeling. Deze strategie is niet altijd succesvol – de slagingskans is minder dan 30 procent. Mijn advies is: begin klein. Benader vijftig tot honderd bedrijven in drie à vier sectoren om te kijken of het product aanslaat. Wanneer de klanten positief reageren ,kan vervolgens de resterende markt worden bewerkt.

Middellange termijn: 6-12 maanden
Slagingskans: 20-30 procent

Strategie 4 Nieuwe producten voor nieuwe klanten
Dit is de meest risicovolle manier om extra omzet te genereren. Het product is nieuw en de markt onbekend. Begin met een marktscan om de propositie in de markt te testen. Voor enkele duizenden euro’s weet u waar enkele honderden bedrijven in die markt precies behoefte aan hebben, hoe groot hun budget is en waarin ze investeren. Op relatief korte termijn is duidelijk of het zinvol is verder te investeren in deze strategie of dat u beter een andere weg kan bewandelen.

Lange termijn: 9-12 maanden
Slagingskans: 5-15 procent

Bron: Ursula Rozemeijer (TC-One)

Salesmanagement:

Het verkoopplan is de van tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoopafdeling.

Het verkoopplan is een top-down danwel bottom-upproduct.
Dit wil zeggen dat de bouwstenen ervoor worden aangeleverd door de binnen en buitendienst verkopers.

De verkoopmanager die het conceptverkoopplan toetst op consistentie met de plannen van andere funcitionele afdelingen.
Hij kijkt naar de samenhang van de doelstellingen, schat de haalbaarheid ervan in, zoekt naar synergetische aspecten
aspecten ervan en beoordeelt de meetbaarheid van de planonderdelen.