Voor het verkopen van producten of diensten zijn er een aantal vereiste:

- Zorg dat je alle ins- en outs weet van het product of dienst, dat maakt je zeker van de zaak.
- Zorg ervoor dat je zelf goed voorbereid op een verkoopgesprek, leer een aantal openvragen om zo de behoefte
  te kunnen achterhalen van de potentiële afnemers.
- Zorg voor een structuur in je verkoopgesprek
- Wees altijd eerlijk, doe wat je zegt en zeg wat je doet.

Voor het persoonlijk verkopen zijn er verschillende gespreksmodellen bedacht.

Het VOCATIO model:
De letters staan voor:

Verkenning
Omschrijving klantprobleem
Confrontatie
Argumentatie
Tegenwerpingen opvangen
Instemming verkrijgen
Order verwerven

Verkenning: 

De verkenningsfase achterhaal je wat het probleem van de klant is.
Dat doe je door vragen te stellen. Je gaat daarbij als volgt te werk:

Je maakt kennis met de klant.
Je vraagt wat de klant wenst.
Door vragen te stellen krijg je duidelijkheid over de klantsituatie
Door vragen te stellen verhelder je het probleem van de klant.
Door vragen te stellen,verhelder je de behoefte van de afnemer

Omschrijving klantprobleem:

Als de verkenningsfase is afgerond, vertelt de verkoper aan de klant wat hij van het verhaal begrepen heeft.
Ook wel het sellogram genoemd

Je geeft het probleem van de klant weer
Je geeft de wensen van de klant weer
Controleer vervolgens of je verhaal klopt.

Confrontatie: 

Nu geef je je propositie en je geeft een advies, en daarbij het aanbod.

Je presenteert het aanbod.
Je toont het product (demonstratie) verkoop je een IT applicatie zorg dan voor een mooie visuele uitwerking van je product.
Je geeft globale informatie over het product. Je doet dat op een zodanige manier dat duidelijk is dat het voldoet aan de behoeften en wensen van de klant.

Argumentatie:

Het aanbod is gedaan, moeten de voordelen van dit product of van deze dienst duidelijk worden.
Stem je argumentatie af op de denkwijze van de klant.

Het gaat daarbij om:

de oplossing van het klantprobleem,
productkenmerken,
productvoordelen,
waarden die met het product gerealiseerd kunnen worden.
Verkoopargumentatie is voor een groot deel gebaseerd op kennis van de klant en productkennis. Het is erg belangrijk om de argumentatie te oefenen. Doe dit met collega's. Je kunt enorm veel van elkaar leren.

Tegenwerpingen opvangen :

De afnemer kan nu met tegenwerpingen komen. De taak van de verkoper is:

luisteren,
onjuiste beweringen weerleggen,
aanvullende informatie geven,
koopweerstanden overbruggen,
onderhandelen.



Instemming verkrijgen:

Wanneer het gesprek goed verloopt, zal de koper instemmen met het aanbod. Er zijn een paar mogelijkheden:

de koop is gesloten, je maakt een koopbon of een koopcontract,
de koop is nog niet gesloten, eerst is meer informatie (een offerte, een monster enz.) nodig,
er wordt geen instemming bereikt, zo nodig wordt een afspraak gemaakt en het gesprek wordt afgesloten.


Order verwerven:

Het verkoopgesprek kan nu worden afgesloten. Dat kan op verschillende manieren:

de kooptransactie vindt plaats (betaling en overdracht goederen),
het koopcontract wordt getekend, levering vindt later plaats,
er zal een offerte worden uitgebracht, met eventueel aanvullende informatie.